201.卧谈分析会
第一天虽然赔了,但是260杯的销量还是符合了预期,虽然有60杯是免费赠送的!
如果把这60杯的售价算进去,第一天基本上收支平衡,虽然没赚,但也没大亏,对于开业第一天来说已经很不错了。
第二天,四人加上叶嘉言继续按部就班。
一大早,什么也不会干的大老板高俊逸就开着他从家里偷来的老雅阁,带着秦兴出去进货了,9点,陈宇开店营业,王钦和叶嘉言分别去交学费、办入学手续,下午再轮换陈宇。
这一天,除了店里固定维持两人干活,其他人还继续上街发传单。
今天没了人来蹭免费奶茶喝,但还是有不少熟人前来支持,连进入大四从篮球社社长位置上退下来的叶一航,也特地带着女朋友过来捧场。
当时正好陈宇在看店,当然要免费请学长和嫂子,但叶一航是个讲究人,不仅满口答应会给他们多宣传,还坚持付了两杯奶茶的钱,连第二杯半价的便宜也没占!
这一天,学校的人流量明显比昨天多了,但奶茶店的生意却没有昨天好,一整天只卖出去不到200杯,入账还不到1000块。
钱不多,但陈宇四人外加叶嘉言,却都累劈了。
晚上陈宇送嘉言回寝室,两人平常都是散着步一路走回去,这天难得坐了一回校车,路上都没怎么说话。
回寝室一算账,这天又亏了!
大家的心情就有点尴尬了,有点像网文作者写小说,每天盯着订阅希望他涨,结果不涨反而还跌,那滋味叫一个酸爽。
不过好在读了这么多年的书,“万事开头难”的道理还是知道的,就算开店是为了赚钱,大家也没想过真的一开始就能赚钱,钱要这么好赚,那不满世界都是印钞机。
四人也不算沮丧,接下来周末两天还是认认真真地干,发传单的发传单、管进货的去进货、看店的看店,每天都忙得晕头转向、脚不沾地。
可是到周末晚上一对账,开业四天总进账不到4000,其中光进货成本就超过2000,毛盈利1600,合每天400,刨掉房租水电,铁赔!
四位老大哥就看不明白了!
论理,周末闲着没事干,人流量应该会比前两天多,可实际上,周末的销量还不如周五。
大家分析来分析去,觉得是刚开学,同学们要不往市区跑,要不忙着采购东西,夏天天气又热,所以都不怎么出来。
而事实上,这几天的客流高峰期也的确是在下午5点到晚上9点之间,即使周末也是如此。
虽然找到了原因,但四人也不能轻易把赔本的原因归结为外部因素,非常主动地从自己身上找原因,晚上夜聊头一次气氛如此之严肃。
老高:“都说说吧,为什么就不挣钱呢?”
陈宇:“挣钱哪有那么容易,店才刚开起来,大部分同学都不知道学校新开了一家奶茶店呢,人少不是很正常!”
老高:“谁说的,我看商业街另外两家奶茶店,不都卖得挺好的,每天都人来人往的!”
秦兴:“老三刚才不说了吗,我们是新开的,怎么能跟人家比。那几家店,最新的也开了一年多吧,而且都在商业街南边,更靠近寝室楼和食堂,人流量比我们这边好多了!”
老高:“所以说,我们选错地方了?我去,这可怎么搞?”
陈宇:“地方没选错。商业街北边虽然没有南边人流量大,但靠近操场和教学楼,每天路过的人也不少。现在店里客流量不大,我觉得主要还是宣传做得不到位,你看隔壁数码店和水果店,不是干了好几年,也没看人倒闭啊!”
三个室友表示同意,排除了地理因素的原因。
王钦:“我有一个想法!”
老高:“老四,麻溜的,快说!”
王钦:“我觉得我们可能在成本把控上还差了点。别的不说啊,我在做奶茶的时候有一个感觉,就是经常觉得料给少了,客人以后就不来了,所以总是这个多加一点那个多加一点,加着加着就加了半杯。尤其人多的时候,手就更控制不住了,一杯奶茶大半杯料,这还第二杯半价,我估计连料钱都挣不回来。”
秦兴:“我也是,我也有这种感觉,总怕给少了人家就不来了!”
老高:“这还真是个问题!”
陈宇:“正常!学生生意好做也难做,好做是大部分学生花钱都不过脑子,奶茶属于享受型消费,我们的目标群体就是那些家境中上,花钱不过脑子的人,这些人消费起来都很大方,尤其老高这种,典型的人傻钱多,闭着眼睛撒钱!”
老高:“嘿,骂谁呢!”
陈宇:“但说学生生意难做吧,也的确难做,不把他们哄好了,一毛钱也不让你赚走。卖奶茶怎么把这帮姑奶奶哄好?要么要味道好,要么就是量足实惠。我们三个做奶茶的都是半路出家,要说口味吧,肯定不会比另外两家好,如果再不多给量,女生们肯定更不愿意来了!”
秦兴:“你说的挺有道理。可是给的量一多,成本就上来了。这样一来,还怎么赚钱?”
老高:“就是啊!”
陈宇:“薄利多销嘛!”
老高:“你又放屁!要能多销,我们还用在这讨论干嘛!”
王钦:“话也不能这么说,办法是想出来的。我们这店才刚开起来,想打开销量肯定得慢慢摸索,急也急不来!”
陈宇:“老四说得有道理!”
老高哼了一声,没说话。
秦兴:“其实我有个想法!”
陈宇:“说!”
秦兴:“开店前,老三说要把‘健康少糖不长胖’作为卖点,所以我们推出的十几款奶茶,配料里糖都放得很少。刚开始我也以为女生会喜欢这种,可这几天我注意观察了一下,很多女生拿到奶茶喝了一口,脸色就不对了,还有好些人直接就吐槽:味道这么淡还能叫奶茶?”
王钦:“我也注意到了,还不少呢!昨天一个女生直接都要跟我吵起来了,我解释了好半天,说少糖健康是我们店的特色。她最后虽然没再闹,但脸色还是不是很好看!”
两人说了这个话题,寝室里又安静了下来。
好半天,大老板才开口。
老高:“要不,我们也做甜一点?我谈恋爱那阵也喝了不少奶茶,还真没喝过不甜的,虽然我觉得真他妈难喝吧,可架不住妹子喜欢啊!既然我们的目标客户是妹子,想挣钱,迎合她们的口味也是有必要的吧?”
陈宇半天没说话。
老高:“老三,你说句话!”
陈宇:“广告怪杰大卫·奥格威曾说过:随便哪个傻瓜都能达成一笔交易,但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。”
老高:“哈?”
秦兴:“……老三,我们就开一家奶茶店,扯到品牌创造,也太远了吧?”
陈宇:“我当然不指望随便开家奶茶店,就能做成一个品牌。但如果因为市场流行甜度高的奶茶,我们就往里面使劲加糖,那商业街上三家奶茶店,全校至少七八家,我们地理位置很一般,缺少忠实客户,味道也千篇一律,又凭什么去和别人竞争呢?”
寝室里又安静了。
陈宇继续:“虽然眼下,低甜度奶茶还不流行,大家接受程度较低,但这和口味好坏其实没什么关系。人都有从众心理,大家都喝甜的,你自然会跟着喝甜的,这并不代表甜的就一定好喝。
“我记得初中的时候,喇叭裤特别流行,所有人买牛仔裤都要裤脚越大越好,恨不得把鞋子全部盖住,可是现在往回一看,觉得喇叭裤丑爆了!
“我就是想说,流行的,不一定就是对的,而且现在流行的,不一定会一直流行。要想真正把一家店干起来,一定要有自己的特色,否则就会彻底失去竞争力。
“我们在地理位置一般、制作工艺一般的情况下,只有坚持口味上的特色,才能真正把‘海洋之心’这家店的招牌打起来。女生都爱美,没人喜欢发胖,只要我们坚持下去,‘低糖健康’的理念肯定会在学校流行起来,到时候就是我们丰收的时刻了!”
陈宇说完,寝室里彻底陷入了沉默。
好半天……
王钦:“其实市场营销很多观点都是互相矛盾的,比如大卫·奥格威说过:品牌竞争是企业竞争的最高层次。但现代营销学之父菲利普·科特勒也说过一句很有名的话:没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。
“还有更多的理论试图论证,满足消费者的需求就是好的市场营销。但就像老三刚才说的,消费者的需求是会变的,甚至可以说,是可以引导的,大部分人都没有意识到自己所有的消费选择甚至消费偏好,其实都是品牌、广告甚至从众心理的影响……”
老高听不下去了:“行了行了,你们俩这是在说什么呀,我就听见什么营销啊品牌啊,其他的一句没听懂。知道你们俩期末成绩排全班第二和第三,那也不用这么显摆吧,我们这不是在进行学术探讨,是在商量怎么挣钱啊大哥!”
三人忍不住笑出了声。
王钦:“我的核心思想就是说,虽然赚钱是目的,但形成特色、打造品牌是手段,一味从众或许能赚小钱,但只有特色创新,才能挣大钱!”
陈宇:“精辟!”
秦兴:“我也同意老三和老四的,反正那些甜到发齁的奶茶,我是真喝不下去!”
大老板高钧逸躺在床上无语凝噎。
老高:“好吧好吧,你们三个学霸都这么说了,我这个学渣还能说什么!配方不能改,料又不能少,那只能加大力度打广告了,薄利多销薄利多销,客人不来怎么多销?”
陈宇:“老大,别老自称学渣,你这不挺明白的吗?”
老高:“少来这套啊,反正老子最后赔了钱,就把你们三个都从这楼上扔下去,摔成肉饼!”
王钦:“这是2楼,摔不成肉饼……”
老高一口气没上来,差点呛死!
陈宇憋笑:“现在店刚开起来,我们手头资金也紧张,一时半会儿没有什么好办法。还是先按现在的方法,第二杯半价的活动继续搞,传单也继续发,尤其在女生宿舍门口发,然后多让朋友们打打广告。现在店还在一个适应阶段,后面会好的!”
三人同意。
王钦:“我还有一个问题!明天开始就要正式上课了,店谁看啊?”
这个……还真没想到。
陈宇:“大二专业课多了,但一人有好几门选修课,下礼拜就要选了。到时候我们四个尽量把选修课的时间错开,保证有人看店。然后,我和我家丫头对了一下专业课的课表,也挺巧,我们有课的时候她大部分时候都没课,就周二上午和周四下午撞了。上午头两节课还好,10点再开门也无所谓,但下午的话……我们只能翘课了!”
王钦:“周四下午,我记得是韩定新教授的《公共营销关系》吧?”
秦兴:“韩定新教授?我去,不会这么巧吧?这位老大爷出了名的严格,每堂课都点到,不仅上课点,下课还点,缺课两次期末直接不及格……”
寝室里瞬间沉默如鸡!
老高:“去他大爷的,管他呢,这学校还没有老子不敢逃的课!放心吧,周四下午包在我身上了。”
黑夜里,三人同时翻白眼,看着怪吓人。
秦兴:“你拉倒吧,你又不会做奶茶,待在店里有屁用啊!”
老高:“呃……还真是啊!”
陈宇:“先看看吧,如果实在不行的话,我们可能要请个兼职!”
秦兴:“我们现在都入不敷出了,哪还有钱请兼职?”
王钦:“就是啊,再说就算请兼职,也得有人在旁边看着吧。要不然让一个外人看店……我觉得,防人之心不可无!”
老高:“看看你们一个个的,小题大做!正所谓,成大事者不拘小节!兼职该请就得请……最好请个美女学妹!”
三人异口同声:“滚!”
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第二天,四人加上叶嘉言继续按部就班。
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这一天,除了店里固定维持两人干活,其他人还继续上街发传单。
今天没了人来蹭免费奶茶喝,但还是有不少熟人前来支持,连进入大四从篮球社社长位置上退下来的叶一航,也特地带着女朋友过来捧场。
当时正好陈宇在看店,当然要免费请学长和嫂子,但叶一航是个讲究人,不仅满口答应会给他们多宣传,还坚持付了两杯奶茶的钱,连第二杯半价的便宜也没占!
这一天,学校的人流量明显比昨天多了,但奶茶店的生意却没有昨天好,一整天只卖出去不到200杯,入账还不到1000块。
钱不多,但陈宇四人外加叶嘉言,却都累劈了。
晚上陈宇送嘉言回寝室,两人平常都是散着步一路走回去,这天难得坐了一回校车,路上都没怎么说话。
回寝室一算账,这天又亏了!
大家的心情就有点尴尬了,有点像网文作者写小说,每天盯着订阅希望他涨,结果不涨反而还跌,那滋味叫一个酸爽。
不过好在读了这么多年的书,“万事开头难”的道理还是知道的,就算开店是为了赚钱,大家也没想过真的一开始就能赚钱,钱要这么好赚,那不满世界都是印钞机。
四人也不算沮丧,接下来周末两天还是认认真真地干,发传单的发传单、管进货的去进货、看店的看店,每天都忙得晕头转向、脚不沾地。
可是到周末晚上一对账,开业四天总进账不到4000,其中光进货成本就超过2000,毛盈利1600,合每天400,刨掉房租水电,铁赔!
四位老大哥就看不明白了!
论理,周末闲着没事干,人流量应该会比前两天多,可实际上,周末的销量还不如周五。
大家分析来分析去,觉得是刚开学,同学们要不往市区跑,要不忙着采购东西,夏天天气又热,所以都不怎么出来。
而事实上,这几天的客流高峰期也的确是在下午5点到晚上9点之间,即使周末也是如此。
虽然找到了原因,但四人也不能轻易把赔本的原因归结为外部因素,非常主动地从自己身上找原因,晚上夜聊头一次气氛如此之严肃。
老高:“都说说吧,为什么就不挣钱呢?”
陈宇:“挣钱哪有那么容易,店才刚开起来,大部分同学都不知道学校新开了一家奶茶店呢,人少不是很正常!”
老高:“谁说的,我看商业街另外两家奶茶店,不都卖得挺好的,每天都人来人往的!”
秦兴:“老三刚才不说了吗,我们是新开的,怎么能跟人家比。那几家店,最新的也开了一年多吧,而且都在商业街南边,更靠近寝室楼和食堂,人流量比我们这边好多了!”
老高:“所以说,我们选错地方了?我去,这可怎么搞?”
陈宇:“地方没选错。商业街北边虽然没有南边人流量大,但靠近操场和教学楼,每天路过的人也不少。现在店里客流量不大,我觉得主要还是宣传做得不到位,你看隔壁数码店和水果店,不是干了好几年,也没看人倒闭啊!”
三个室友表示同意,排除了地理因素的原因。
王钦:“我有一个想法!”
老高:“老四,麻溜的,快说!”
王钦:“我觉得我们可能在成本把控上还差了点。别的不说啊,我在做奶茶的时候有一个感觉,就是经常觉得料给少了,客人以后就不来了,所以总是这个多加一点那个多加一点,加着加着就加了半杯。尤其人多的时候,手就更控制不住了,一杯奶茶大半杯料,这还第二杯半价,我估计连料钱都挣不回来。”
秦兴:“我也是,我也有这种感觉,总怕给少了人家就不来了!”
老高:“这还真是个问题!”
陈宇:“正常!学生生意好做也难做,好做是大部分学生花钱都不过脑子,奶茶属于享受型消费,我们的目标群体就是那些家境中上,花钱不过脑子的人,这些人消费起来都很大方,尤其老高这种,典型的人傻钱多,闭着眼睛撒钱!”
老高:“嘿,骂谁呢!”
陈宇:“但说学生生意难做吧,也的确难做,不把他们哄好了,一毛钱也不让你赚走。卖奶茶怎么把这帮姑奶奶哄好?要么要味道好,要么就是量足实惠。我们三个做奶茶的都是半路出家,要说口味吧,肯定不会比另外两家好,如果再不多给量,女生们肯定更不愿意来了!”
秦兴:“你说的挺有道理。可是给的量一多,成本就上来了。这样一来,还怎么赚钱?”
老高:“就是啊!”
陈宇:“薄利多销嘛!”
老高:“你又放屁!要能多销,我们还用在这讨论干嘛!”
王钦:“话也不能这么说,办法是想出来的。我们这店才刚开起来,想打开销量肯定得慢慢摸索,急也急不来!”
陈宇:“老四说得有道理!”
老高哼了一声,没说话。
秦兴:“其实我有个想法!”
陈宇:“说!”
秦兴:“开店前,老三说要把‘健康少糖不长胖’作为卖点,所以我们推出的十几款奶茶,配料里糖都放得很少。刚开始我也以为女生会喜欢这种,可这几天我注意观察了一下,很多女生拿到奶茶喝了一口,脸色就不对了,还有好些人直接就吐槽:味道这么淡还能叫奶茶?”
王钦:“我也注意到了,还不少呢!昨天一个女生直接都要跟我吵起来了,我解释了好半天,说少糖健康是我们店的特色。她最后虽然没再闹,但脸色还是不是很好看!”
两人说了这个话题,寝室里又安静了下来。
好半天,大老板才开口。
老高:“要不,我们也做甜一点?我谈恋爱那阵也喝了不少奶茶,还真没喝过不甜的,虽然我觉得真他妈难喝吧,可架不住妹子喜欢啊!既然我们的目标客户是妹子,想挣钱,迎合她们的口味也是有必要的吧?”
陈宇半天没说话。
老高:“老三,你说句话!”
陈宇:“广告怪杰大卫·奥格威曾说过:随便哪个傻瓜都能达成一笔交易,但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。”
老高:“哈?”
秦兴:“……老三,我们就开一家奶茶店,扯到品牌创造,也太远了吧?”
陈宇:“我当然不指望随便开家奶茶店,就能做成一个品牌。但如果因为市场流行甜度高的奶茶,我们就往里面使劲加糖,那商业街上三家奶茶店,全校至少七八家,我们地理位置很一般,缺少忠实客户,味道也千篇一律,又凭什么去和别人竞争呢?”
寝室里又安静了。
陈宇继续:“虽然眼下,低甜度奶茶还不流行,大家接受程度较低,但这和口味好坏其实没什么关系。人都有从众心理,大家都喝甜的,你自然会跟着喝甜的,这并不代表甜的就一定好喝。
“我记得初中的时候,喇叭裤特别流行,所有人买牛仔裤都要裤脚越大越好,恨不得把鞋子全部盖住,可是现在往回一看,觉得喇叭裤丑爆了!
“我就是想说,流行的,不一定就是对的,而且现在流行的,不一定会一直流行。要想真正把一家店干起来,一定要有自己的特色,否则就会彻底失去竞争力。
“我们在地理位置一般、制作工艺一般的情况下,只有坚持口味上的特色,才能真正把‘海洋之心’这家店的招牌打起来。女生都爱美,没人喜欢发胖,只要我们坚持下去,‘低糖健康’的理念肯定会在学校流行起来,到时候就是我们丰收的时刻了!”
陈宇说完,寝室里彻底陷入了沉默。
好半天……
王钦:“其实市场营销很多观点都是互相矛盾的,比如大卫·奥格威说过:品牌竞争是企业竞争的最高层次。但现代营销学之父菲利普·科特勒也说过一句很有名的话:没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。
“还有更多的理论试图论证,满足消费者的需求就是好的市场营销。但就像老三刚才说的,消费者的需求是会变的,甚至可以说,是可以引导的,大部分人都没有意识到自己所有的消费选择甚至消费偏好,其实都是品牌、广告甚至从众心理的影响……”
老高听不下去了:“行了行了,你们俩这是在说什么呀,我就听见什么营销啊品牌啊,其他的一句没听懂。知道你们俩期末成绩排全班第二和第三,那也不用这么显摆吧,我们这不是在进行学术探讨,是在商量怎么挣钱啊大哥!”
三人忍不住笑出了声。
王钦:“我的核心思想就是说,虽然赚钱是目的,但形成特色、打造品牌是手段,一味从众或许能赚小钱,但只有特色创新,才能挣大钱!”
陈宇:“精辟!”
秦兴:“我也同意老三和老四的,反正那些甜到发齁的奶茶,我是真喝不下去!”
大老板高钧逸躺在床上无语凝噎。
老高:“好吧好吧,你们三个学霸都这么说了,我这个学渣还能说什么!配方不能改,料又不能少,那只能加大力度打广告了,薄利多销薄利多销,客人不来怎么多销?”
陈宇:“老大,别老自称学渣,你这不挺明白的吗?”
老高:“少来这套啊,反正老子最后赔了钱,就把你们三个都从这楼上扔下去,摔成肉饼!”
王钦:“这是2楼,摔不成肉饼……”
老高一口气没上来,差点呛死!
陈宇憋笑:“现在店刚开起来,我们手头资金也紧张,一时半会儿没有什么好办法。还是先按现在的方法,第二杯半价的活动继续搞,传单也继续发,尤其在女生宿舍门口发,然后多让朋友们打打广告。现在店还在一个适应阶段,后面会好的!”
三人同意。
王钦:“我还有一个问题!明天开始就要正式上课了,店谁看啊?”
这个……还真没想到。
陈宇:“大二专业课多了,但一人有好几门选修课,下礼拜就要选了。到时候我们四个尽量把选修课的时间错开,保证有人看店。然后,我和我家丫头对了一下专业课的课表,也挺巧,我们有课的时候她大部分时候都没课,就周二上午和周四下午撞了。上午头两节课还好,10点再开门也无所谓,但下午的话……我们只能翘课了!”
王钦:“周四下午,我记得是韩定新教授的《公共营销关系》吧?”
秦兴:“韩定新教授?我去,不会这么巧吧?这位老大爷出了名的严格,每堂课都点到,不仅上课点,下课还点,缺课两次期末直接不及格……”
寝室里瞬间沉默如鸡!
老高:“去他大爷的,管他呢,这学校还没有老子不敢逃的课!放心吧,周四下午包在我身上了。”
黑夜里,三人同时翻白眼,看着怪吓人。
秦兴:“你拉倒吧,你又不会做奶茶,待在店里有屁用啊!”
老高:“呃……还真是啊!”
陈宇:“先看看吧,如果实在不行的话,我们可能要请个兼职!”
秦兴:“我们现在都入不敷出了,哪还有钱请兼职?”
王钦:“就是啊,再说就算请兼职,也得有人在旁边看着吧。要不然让一个外人看店……我觉得,防人之心不可无!”
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