第三十九章 宝典思维篇 互惠原理的单方面应用
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几天没有好好休息的段小明在高铁上沉沉睡了一觉。
到了目的地,已是下午一点多,狗哥又是拍肩又是拍脸才把他唤醒。
下了高铁,饥肠辘辘的两个人先是找了个地方随意吃了一点,然后狗哥开着他的宝马把深沉的段小明送回家。
从深圳回到别墅的路上,两个人全程东一句西一句聊着别的,只字未提段小明老爸的事情。
狗哥深刻的知道,好话、歹话,对他人无用的都是废话。
这是卖房宝典里写的话,他非常认可。
段小明却是没有心情再提老爸的事情。
到家之后,洗了热水澡,换了衣服,他把自己扔在客厅沙发上,大脑控制不住的想着这次深圳之行发生的问题,想着想着就又睡着了。
年轻人饿得快,到了晚上七点左右,饥饿把他叫醒。
睁开双眼的他,躺在床上不想起来,于是习惯性的扯着脖子喊了一声:“老爸——”
喊完愣住不动。
他才回想起这几天发生的事。
或许刚才醒过来的那一瞬间忘记了老爸已经失忆了,就跟老爸手术完忘记了自己已经长大了一样吧?
人,可能随时都在失忆。
只不过,有的人失去的记忆少,有的人失去的记忆多。
很多时候,回忆起来,老妈陪伴自己成长的点点滴滴,很多都已经想不起来了。
他很难过,但是他又不想难过。
于是他克制着自己的情绪,然后坐了起来。
拿起手机,他准备网上点一份外卖。
可点开外卖软件之后,他愣了许久,最终还是决定自己去厨房,随便做点什么吃的都行。
到了厨房,发觉除了油盐酱醋,其他基本都没有。
这就是厨房长期不开火的窘境。
不得已,还是点了一份外卖。
等待外卖的过程之中,他静不下心来。
于是跑到二楼自己房间,拿着卖房宝典,又回到一楼客厅。
心不在焉的翻阅着宝典,脑子里仍是想着其他的东西。
这都几天没上班了,连着请了几天假,不知道明天去上班了,局面如何。
想到工作,他又思绪翻飞。
如果自己没去小强地产上班,是不是老爸就不会有事?
就像狗哥那次推荐自己看的那部老电影《蝴蝶效应》一样。
一只蝴蝶在南美洲抖动翅膀,就会引起大洋彼岸一场风暴。
那会不会是因为自己去了小强地产上班,所以造成了这一连锁反应?
所以,老爸失忆了。
万事之间皆有因果联系?
会相互——影响?
脑子里想到这里的时候,手上的动作停下。
封皮有点破损的宝典,刚好被他翻到了宝典第二篇里的一个页面。
“宝典第二篇:《影响力》互惠原理的应用。”
影响力三个字被加粗描黑了。
标题下面是娟秀的字迹。
“罗伯特·西奥迪尼《影响力》6大秘笈。”
“1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。”
“2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报。”
“3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。”
“4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。”
“5、权威原理:人们愿意听从专家的意见。”
“6、稀缺性原理:东西越少,想要的
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人就越多。”
然后就是一些案例。
案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好,然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。
整整两张纸,四个页面密密麻麻都是笔迹。
他翻到有关互惠原理内容的第五面。
总算是看到狗哥熟悉的字迹了。
这一次狗哥的字迹,工整了许多。
“互惠原理:将欲取之,必先予之。”
“但是,客户思考问题的角度跟我们永远不一样,他们会认为,一个人无缘无故对自己好,很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’,而我们在帮助别人的时候,也会遵循一个原则:‘事出有因’,只有一个合理的理由,我们才可能帮助客户。”
“现实的情况却是,我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’,他仍旧会质疑我们的动机。”
接下来是三段话,字迹仍旧工整,但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。
然后每一行字,还用笔齐齐的划了一道线。
“那么,我们应该跳脱出固化思维,既然互惠很难做到,那么我们单方面的先给对方‘惠’,先别讲因,而是直接给‘果’,而且必须不动声色,让人觉得这个‘果’给的很正常。”
“比如对方第一次来看房,被动的等对方要求算价,和一见面自己就递上算好的价格给对方参考,并告诉他,来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考,方便等下做出选择,这跟客户看完房之后,再要求算价,你还不情不愿或者算得磨磨唧唧,效果是不一样的——这就是单方面互惠应用,工作做好了,最终,就是真正互惠。”
“提前给你价格清单不是因为你要买房,也不是因为我想着你买房,而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户,替客户考虑的‘惠’,难道客户还会质疑我们的动机吗?”
段小明有点疑惑,这三段话为什么要画叉、画横线?
说的不对么?
他还准备看下去,电话响了,一个陌生号码打进来的。
看来是外卖到了。
他按了接听键。
“喂,到了是吧?”
“什么到了?我吴小沫,你明天上班吗?”
段小明想,这么看来自己应该存一下同事们的电话了。
免得下次哪位同事打进来,自己又不知道对方是谁?
“哦哦哦,我以为是外卖,上,怎么了?”
“你上班就好办了,明天见。”
段小明心想,她这突然打一个电话过来,又不说事情,只问自己上班不上班,怕不是那么简单。
“喂,等等!你特意打电话给我,是有什么事吗?”
吴小沫呼出一口气,然后说:“就是你上次接待的那一组客户,戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了,吴玉敏抢着接待了,说是她上次a位客户,据说明天还要来,弄不好就定房了,所以,秦主管让我问问你。”
段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。
狗哥跟表姐又跑去看房了?
他们就这么迫不及待要买房?
“好的,谢谢,我知道了。”
“不客气,明天见。”
“明天见。”
这狗哥背着自己又去看房了,什么情况?
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几天没有好好休息的段小明在高铁上沉沉睡了一觉。
到了目的地,已是下午一点多,狗哥又是拍肩又是拍脸才把他唤醒。
下了高铁,饥肠辘辘的两个人先是找了个地方随意吃了一点,然后狗哥开着他的宝马把深沉的段小明送回家。
从深圳回到别墅的路上,两个人全程东一句西一句聊着别的,只字未提段小明老爸的事情。
狗哥深刻的知道,好话、歹话,对他人无用的都是废话。
这是卖房宝典里写的话,他非常认可。
段小明却是没有心情再提老爸的事情。
到家之后,洗了热水澡,换了衣服,他把自己扔在客厅沙发上,大脑控制不住的想着这次深圳之行发生的问题,想着想着就又睡着了。
年轻人饿得快,到了晚上七点左右,饥饿把他叫醒。
睁开双眼的他,躺在床上不想起来,于是习惯性的扯着脖子喊了一声:“老爸——”
喊完愣住不动。
他才回想起这几天发生的事。
或许刚才醒过来的那一瞬间忘记了老爸已经失忆了,就跟老爸手术完忘记了自己已经长大了一样吧?
人,可能随时都在失忆。
只不过,有的人失去的记忆少,有的人失去的记忆多。
很多时候,回忆起来,老妈陪伴自己成长的点点滴滴,很多都已经想不起来了。
他很难过,但是他又不想难过。
于是他克制着自己的情绪,然后坐了起来。
拿起手机,他准备网上点一份外卖。
可点开外卖软件之后,他愣了许久,最终还是决定自己去厨房,随便做点什么吃的都行。
到了厨房,发觉除了油盐酱醋,其他基本都没有。
这就是厨房长期不开火的窘境。
不得已,还是点了一份外卖。
等待外卖的过程之中,他静不下心来。
于是跑到二楼自己房间,拿着卖房宝典,又回到一楼客厅。
心不在焉的翻阅着宝典,脑子里仍是想着其他的东西。
这都几天没上班了,连着请了几天假,不知道明天去上班了,局面如何。
想到工作,他又思绪翻飞。
如果自己没去小强地产上班,是不是老爸就不会有事?
就像狗哥那次推荐自己看的那部老电影《蝴蝶效应》一样。
一只蝴蝶在南美洲抖动翅膀,就会引起大洋彼岸一场风暴。
那会不会是因为自己去了小强地产上班,所以造成了这一连锁反应?
所以,老爸失忆了。
万事之间皆有因果联系?
会相互——影响?
脑子里想到这里的时候,手上的动作停下。
封皮有点破损的宝典,刚好被他翻到了宝典第二篇里的一个页面。
“宝典第二篇:《影响力》互惠原理的应用。”
影响力三个字被加粗描黑了。
标题下面是娟秀的字迹。
“罗伯特·西奥迪尼《影响力》6大秘笈。”
“1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。”
“2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报。”
“3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。”
“4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。”
“5、权威原理:人们愿意听从专家的意见。”
“6、稀缺性原理:东西越少,想要的
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案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好,然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。
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他翻到有关互惠原理内容的第五面。
总算是看到狗哥熟悉的字迹了。
这一次狗哥的字迹,工整了许多。
“互惠原理:将欲取之,必先予之。”
“但是,客户思考问题的角度跟我们永远不一样,他们会认为,一个人无缘无故对自己好,很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’,而我们在帮助别人的时候,也会遵循一个原则:‘事出有因’,只有一个合理的理由,我们才可能帮助客户。”
“现实的情况却是,我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’,他仍旧会质疑我们的动机。”
接下来是三段话,字迹仍旧工整,但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。
然后每一行字,还用笔齐齐的划了一道线。
“那么,我们应该跳脱出固化思维,既然互惠很难做到,那么我们单方面的先给对方‘惠’,先别讲因,而是直接给‘果’,而且必须不动声色,让人觉得这个‘果’给的很正常。”
“比如对方第一次来看房,被动的等对方要求算价,和一见面自己就递上算好的价格给对方参考,并告诉他,来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考,方便等下做出选择,这跟客户看完房之后,再要求算价,你还不情不愿或者算得磨磨唧唧,效果是不一样的——这就是单方面互惠应用,工作做好了,最终,就是真正互惠。”
“提前给你价格清单不是因为你要买房,也不是因为我想着你买房,而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户,替客户考虑的‘惠’,难道客户还会质疑我们的动机吗?”
段小明有点疑惑,这三段话为什么要画叉、画横线?
说的不对么?
他还准备看下去,电话响了,一个陌生号码打进来的。
看来是外卖到了。
他按了接听键。
“喂,到了是吧?”
“什么到了?我吴小沫,你明天上班吗?”
段小明想,这么看来自己应该存一下同事们的电话了。
免得下次哪位同事打进来,自己又不知道对方是谁?
“哦哦哦,我以为是外卖,上,怎么了?”
“你上班就好办了,明天见。”
段小明心想,她这突然打一个电话过来,又不说事情,只问自己上班不上班,怕不是那么简单。
“喂,等等!你特意打电话给我,是有什么事吗?”
吴小沫呼出一口气,然后说:“就是你上次接待的那一组客户,戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了,吴玉敏抢着接待了,说是她上次a位客户,据说明天还要来,弄不好就定房了,所以,秦主管让我问问你。”
段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。
狗哥跟表姐又跑去看房了?
他们就这么迫不及待要买房?
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“明天见。”
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