第一百三十一章 心理战术篇1 把你身份证给我
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其实段小明的文件夹里有认购协议,他之所以要站起身来说去拿一下认购协议,目的并不是真的要去拿,而是要试探张羽大哥会否反对自己提出的这个意见。
卖房宝典上有许多有关买套套路的言论。
“许多人不懂销售,错把心理战理解成套路,当他们看见有同事跟客户讲,其实买这个户型很好,买了这个户型找对象都特别棒,他们会认为这是套路客户,其实非也,这是FAB法则的日常应用而已。“
“更有人错把欺骗当成了谈判技巧,有的人为了逼定,胡乱吹牛,比如说客户很在乎购买房子之后小孩读书的问题,有的销售人员就天花乱坠的说,买我们这里一定读某某学校(实际上是不能读的),这就不是套路了,这是欺骗,而且这种欺骗可能会害了一个家庭,有些家庭为了读书穷其三代之力买一套房,结果被这些人坑了!”
“我们在销售的过程中,可以跟客户玩一些无伤大雅的套路,其实这种套路如同心理战术,诸如砍价过程中表明领导不允许这样、恭喜你得到特价优惠、今天最后一个名额等,又如现在定的话的可以奖励多一次砸金蛋的机会,也可以举例说明某位亲友买的就是这个户型(实际上并没有亲友买这个户型,甚至这个亲友都不存在),这些都无伤大雅,不会给客户造成损失,这是促成交易,产品本身并没有虚假许诺和宣传就不要紧。”
“一定不要在产品数据和实际情况上忽悠客户,不能隐瞒有关产品任何情况,比如窗户只有一米宽,不能告诉客户是两米宽,层高二米九,不能说是三米,房门高两米,不能说是两米二,总楼层30层,就不能说是29层或者31层,在产品数据上如果不能如实说明,那就真的是忽悠客户了,这是要带来销售事故的!”
……
“在逼定的最后环节,千万不要相信客户口头说的话,要从他的面部表情和行为动作去分析他的心理活动,去判断他的购买决心到底多大,比如问‘那我现在去拿下单子’,比如‘我这边把单子给您填好’,对方不反对表示就有戏。”
“人跟人之间喜欢愉悦的沟通环境,千万不要觉得客户已经有购买意愿了,可以逼定了,拿出认购单或者合同直接就填,这样只会适得其反,就算对方不反对的情况下,也得以征求意见的形式来逼定,只要对方不反对,那么我们就趁热打铁,得寸进尺,开始填单。”
段小明感觉自己手上拿的卖房宝典真的是很管用。
好在自己记性好,七七八八能记住很多。
刚刚前面应用了一下,就解决了张羽大哥回去跟老婆商量的这个抗性点,现在自己站起身来说去拿认购协议,对方并没有反对,这单基本成了!
于是他一拍脑袋,说:“你看我这记性,这几天开单多了,都忙糊涂了,我这文件夹里还有几份认购协议。”
他拿出最佳演技,然后坐了下来。
“张大哥,你身份证给我一下。”
简单一句话,心理战术用得妥妥的。
给了,就八九不离十了。
不给,那就不要急,继续分析。
只要他不走,自己就不要放弃。
没有卖不出去的房子,只有卖不出去房子的销售员。
他很担心张羽大哥会拒绝自己,不给身份证,于是他低下头,故意装作很认真在手机计算器上反复的核算。
张羽看着段小明,其实他心里确实还在犹豫,万一老婆回头还是怪我这房子没买对呢?
这时段小明开口说道:“咦,不对啊,我开始还以为这个价格是底价,低于这个价格就得改价格了,现在看来,这个价格,张大
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哥你买到就是赚到啊,我们这个老总啊,有时候申请价格很难申请,有时候申请价格又轻易答应了,他今天居然给了这么低的价格,幸好有文字留底保存了,这个价格你成交可以,但是后期我们要内部走个改价流程,因为破底价了啊——想不到我们经理也会搞错,唉,这可怎么是好?”
说到最后,他摇了摇头。
对不起了,陈经理,临时发挥,见谅!
张羽大哥并没有马上拿出身份证,而是笑着问:“真的吗?你意思我这价格是你们经理随便就给的一个?而且还给错了?”
一般人在这个时候就会很后悔自己说的话,这不是给自己挖坑吗?
房子好不容易客户看中,结果自己非要说经理给错了价格,客户有多余的想法怎么办?
但是段小明这段话是有出处的,这可是卖房宝典上,狗哥亲自用潦草的笔迹,狗刨式的字迹写出来的实战案例之一。
“套路客户!互惠原则不一定每个客户都能理解,但是如果你让他觉得占了很大便宜,这个观念植入到心窝里去了,不怕客户不买!比如你告诉客户,领导居然给出了一个无法理解的超低价,或者给错了价格,破底价了!领导是傻逼吗?领导疯了吗?不过——这样的情况我喜欢,我们赶紧去交钱吧!麻烦留给领导,让我们得我们自己应该得的优惠!”
听见张羽大哥这么问,段小明认真回答:“对啊,我们经理我跟你说,张大哥你是不知道,每天把我们逼得像疯子一样,他就是个工作狂,就知道卖房卖房卖房,他估计也是忙的不行,搞错了,如果你确实要买这套房,我们现在就装疯卖傻——哦,不对,是将就就计,经理他以为他把我们给吃定了,结果让我们捡到了优惠,我们这就写好协议,去财务交订金,大哥,身份证给一下。”
段小明说的一本正经。
张羽笑着回答:“你小子套路一套一套的,你意思我买个房子这还占了便宜了?我怕是被你们当鱼给宰了咯!”
“宰不宰我们不讨论,这便宜我们肯定是捡到了,大哥,你身份证呢,你不会打算让我抢你才肯给吧。”
张羽这才笑着掏出身份证:“希望你没骗我啊,房子确实看上了。”
段小明回答:“怎么可能骗你呢,骗你是小狗!”
他心里想着:唉,不知道这样卖房子,会不会折阳寿,骗了人家还骂人家是小狗,罪过啊!
接下来的事情就很简单,段小明在大家的注视之中带着张羽办理完毕认购流程,然后砸金蛋领礼品,欢欢乐乐的送出门,然后回到售楼部。
大家窃窃私语谈论段小明又开了一单,偏偏没有人主动来找他聊天。
连吴小沫、陆菲菲也不跟他聊天,段小明也懒得多想这些,埋头继续认真看自己的宝典。
这宝典啊,每次看得到的感悟都不一样。
看着看着就痴迷了。
边看他边思考:下一个客户又将会有什么抗性?我又将如何应用宝典里的技巧,轻轻松松将客户给拿下呢?
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其实段小明的文件夹里有认购协议,他之所以要站起身来说去拿一下认购协议,目的并不是真的要去拿,而是要试探张羽大哥会否反对自己提出的这个意见。
卖房宝典上有许多有关买套套路的言论。
“许多人不懂销售,错把心理战理解成套路,当他们看见有同事跟客户讲,其实买这个户型很好,买了这个户型找对象都特别棒,他们会认为这是套路客户,其实非也,这是FAB法则的日常应用而已。“
“更有人错把欺骗当成了谈判技巧,有的人为了逼定,胡乱吹牛,比如说客户很在乎购买房子之后小孩读书的问题,有的销售人员就天花乱坠的说,买我们这里一定读某某学校(实际上是不能读的),这就不是套路了,这是欺骗,而且这种欺骗可能会害了一个家庭,有些家庭为了读书穷其三代之力买一套房,结果被这些人坑了!”
“我们在销售的过程中,可以跟客户玩一些无伤大雅的套路,其实这种套路如同心理战术,诸如砍价过程中表明领导不允许这样、恭喜你得到特价优惠、今天最后一个名额等,又如现在定的话的可以奖励多一次砸金蛋的机会,也可以举例说明某位亲友买的就是这个户型(实际上并没有亲友买这个户型,甚至这个亲友都不存在),这些都无伤大雅,不会给客户造成损失,这是促成交易,产品本身并没有虚假许诺和宣传就不要紧。”
“一定不要在产品数据和实际情况上忽悠客户,不能隐瞒有关产品任何情况,比如窗户只有一米宽,不能告诉客户是两米宽,层高二米九,不能说是三米,房门高两米,不能说是两米二,总楼层30层,就不能说是29层或者31层,在产品数据上如果不能如实说明,那就真的是忽悠客户了,这是要带来销售事故的!”
……
“在逼定的最后环节,千万不要相信客户口头说的话,要从他的面部表情和行为动作去分析他的心理活动,去判断他的购买决心到底多大,比如问‘那我现在去拿下单子’,比如‘我这边把单子给您填好’,对方不反对表示就有戏。”
“人跟人之间喜欢愉悦的沟通环境,千万不要觉得客户已经有购买意愿了,可以逼定了,拿出认购单或者合同直接就填,这样只会适得其反,就算对方不反对的情况下,也得以征求意见的形式来逼定,只要对方不反对,那么我们就趁热打铁,得寸进尺,开始填单。”
段小明感觉自己手上拿的卖房宝典真的是很管用。
好在自己记性好,七七八八能记住很多。
刚刚前面应用了一下,就解决了张羽大哥回去跟老婆商量的这个抗性点,现在自己站起身来说去拿认购协议,对方并没有反对,这单基本成了!
于是他一拍脑袋,说:“你看我这记性,这几天开单多了,都忙糊涂了,我这文件夹里还有几份认购协议。”
他拿出最佳演技,然后坐了下来。
“张大哥,你身份证给我一下。”
简单一句话,心理战术用得妥妥的。
给了,就八九不离十了。
不给,那就不要急,继续分析。
只要他不走,自己就不要放弃。
没有卖不出去的房子,只有卖不出去房子的销售员。
他很担心张羽大哥会拒绝自己,不给身份证,于是他低下头,故意装作很认真在手机计算器上反复的核算。
张羽看着段小明,其实他心里确实还在犹豫,万一老婆回头还是怪我这房子没买对呢?
这时段小明开口说道:“咦,不对啊,我开始还以为这个价格是底价,低于这个价格就得改价格了,现在看来,这个价格,张大
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说到最后,他摇了摇头。
对不起了,陈经理,临时发挥,见谅!
张羽大哥并没有马上拿出身份证,而是笑着问:“真的吗?你意思我这价格是你们经理随便就给的一个?而且还给错了?”
一般人在这个时候就会很后悔自己说的话,这不是给自己挖坑吗?
房子好不容易客户看中,结果自己非要说经理给错了价格,客户有多余的想法怎么办?
但是段小明这段话是有出处的,这可是卖房宝典上,狗哥亲自用潦草的笔迹,狗刨式的字迹写出来的实战案例之一。
“套路客户!互惠原则不一定每个客户都能理解,但是如果你让他觉得占了很大便宜,这个观念植入到心窝里去了,不怕客户不买!比如你告诉客户,领导居然给出了一个无法理解的超低价,或者给错了价格,破底价了!领导是傻逼吗?领导疯了吗?不过——这样的情况我喜欢,我们赶紧去交钱吧!麻烦留给领导,让我们得我们自己应该得的优惠!”
听见张羽大哥这么问,段小明认真回答:“对啊,我们经理我跟你说,张大哥你是不知道,每天把我们逼得像疯子一样,他就是个工作狂,就知道卖房卖房卖房,他估计也是忙的不行,搞错了,如果你确实要买这套房,我们现在就装疯卖傻——哦,不对,是将就就计,经理他以为他把我们给吃定了,结果让我们捡到了优惠,我们这就写好协议,去财务交订金,大哥,身份证给一下。”
段小明说的一本正经。
张羽笑着回答:“你小子套路一套一套的,你意思我买个房子这还占了便宜了?我怕是被你们当鱼给宰了咯!”
“宰不宰我们不讨论,这便宜我们肯定是捡到了,大哥,你身份证呢,你不会打算让我抢你才肯给吧。”
张羽这才笑着掏出身份证:“希望你没骗我啊,房子确实看上了。”
段小明回答:“怎么可能骗你呢,骗你是小狗!”
他心里想着:唉,不知道这样卖房子,会不会折阳寿,骗了人家还骂人家是小狗,罪过啊!
接下来的事情就很简单,段小明在大家的注视之中带着张羽办理完毕认购流程,然后砸金蛋领礼品,欢欢乐乐的送出门,然后回到售楼部。
大家窃窃私语谈论段小明又开了一单,偏偏没有人主动来找他聊天。
连吴小沫、陆菲菲也不跟他聊天,段小明也懒得多想这些,埋头继续认真看自己的宝典。
这宝典啊,每次看得到的感悟都不一样。
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